Operiamo su diversi settori, dai servizi alle imprese (ICT, software, formazione e consulenza, lavorazioni conto terzi), al commercio e distribuzione (alimentare, hardware, etc) alla produzione (abbigliamento professionale, mobili per ufficio, shopper in carta, produzione tessuto non tessuto, macchine agricole, etc)
Ogni incarico, anche su settori nuovi, viene affrontato con metodo e personalizzazione senza modelli precostituiti.

I segnali del malessere commerciale si manifestano in diversi modi: oltre ai dati oggettivi dell’andamento delle vendite, si osserva anche una carenza di motivazione, spesso accompagnata da alibi o motivazioni diverse, a giustificazione dei risultati insoddisfacenti. Spesso aumenta la litigiosità tra le persone appartenenti a diverse funzioni, le riunioni commerciali si allungano e diventano inconcludenti, con poco supporto e integrazione. Si osserva poca propensione a esplorare nuovi segmenti di mercato, nuove modalità di lavoro. Aumenta il ‘pettegolezzo’, la confusione, si perdono di vista le attività importanti, di maggiore valore per l’azienda a favore di attività a basso valore, lamentandosi poi di non avere il tempo per fare tutto.

Le prime analisi sono di tipo quantitativo, analizzando i risultati di vendita nel tempo: i ricavi e i margini, la dinamica del portafoglio clienti, l’analisi della soddisfazione dei clienti e altre indagini. I risultati di questa prima fase di analisi evidenziano in maniera oggettiva l’andamento dell’area commerciale, ma non è sufficiente.
Altre informazioni provengono dall’osservazione e ascolto delle persone: nelle riunioni di vendita e negli incontri di feedback sui risultati commerciali; da come sono assegnati gli obiettivi e il sistema premiante; da come è gestita l’area commerciale; dalle iniziative volte alla crescita professionale delle persone e tante altre situazioni.
Si crea dunque una fotografia delle ragioni per cui l’area commerciale ha performance non soddisfacenti, la base di partenza per definire un piano di intervento volto a risolvere le diverse situazioni.

Lewis Carrol, in “Alice nel Paese delle Meraviglie” ci fa capire che “se non si sa dove andare, qualsiasi strada va bene”. La prima causa di inefficienza dell’area commerciale è la mancanza di una strategia, intesa come l’insieme di scopo, obiettivi, attività e risultati attesi. Se l’area commerciale non ha una meta chiara, ognuno è libero di prendere la propria strada.
Si verifica dunque la presenza di una strategia e di chi è chiamato a realizzarla, il responsabile commerciale e i propri collaboratori. Quante persone in area commerciale si sono ‘perse’ perché non hanno ricevuto adeguata formazione, affiancamento, strumenti, metodi per poter lavorare con maggiore efficacia?
I migliori atleti hanno avuto allenatori straordinari; in azienda vale lo stesso: più il “Capo” è bravo, più saprà far crescere i propri collaboratori.